La psychologie de prix et la perception peut vous être utile dans votre stratégie de vente en ligne.

Dans le dernier article je vous expliquer comment calculer son prix. Je vous expliquais notamment qu’il fallait prendre en compte votre positionnement. Mais il n’y pas que ça ! Les 10 techniques de psychologie qui vont suivre pourront vous aider à développer votre activité e-commerce.

01. Le prix d’acceptabilité

Le chiffre d’acceptabilité est un prix qui finit par « 9 ».

Le « 9 »  déclenche beaucoup plus de vente qu’un prix rond car nous avons l’impression de faire une bonne affaire car il nous parait moins cher.

Comme 9,99€ au lieu de 10€. Bien qu’en pratique nous gagnons 1 centime ou 1 euro.

Ce système de prix est utilisé pour des produits chers et/ou utiles qui demande une réflexion.  Par exemple l’achat d’une télé ou d’un ordinateur. Il vaut mieux mettre un prix à 999€ plutôt qu’à 1000€. La différence n’est que d’1 € mais les clients voient 900 et non 1000, ce qui fait une vraie une différence. Et en plus  ils voient une bonne affaire.

Plusieurs études ont été réalisées et prouvent aussi qu’entre un prix à 34€et 39€, il y aura plus de ventes pour un produit à 39€.

Cependant cette technique est davantage utile pour des positionnements de prix accessibles ou pour faire mieux accepter (d’où son nom) des prix élevés.

Par exemple Apple utilise cette méthode pour mieux faire passer ses prix élevés .

02. Le prix de prestige

A l’inverse de la technique précédente, ici on cherche à donner une image de prestige à un produit grâce un prix.

Et pour cela on utilise un prix rond. Sans virgule ni centimes.

En effet, un prix rond encourage le cerveau à traiter l’information avec les sentiments « est-ce que j’ai envie de cet objet » et non pas « est-ce que j’ai besoin de ce produit ».

On rentre donc dans un achat basé sur les sentiments et non sur la raison, contrairement au prix avec un « 9 » qui lui est un achat réfléchi.

Cette technique est utilisée par les marques de luxe ou du moins qui essayent de renvoyer une image prestigieuse du produit.

Vous ne verrez jamais un sac Chanel à 5159€ ou 5159,99 mais à 5150 €.

03. L’abonnement du milieu

Si vous vendez des services ceci va vous intéresser.

Sachez que le client choisira la plupart du temps l’offre du milieu.

Donc si votre principal objectif est de vendre un forfait à 100€ et que vous avez un autre forfait à 50€ je vous conseille d’en créer une plus élevée ce qui constituera la troisième option. Ainsi vous aurez trois offre et celle du milieu correspondra à votre objectif.

En effet, les clients ne veulent pas prendre l’offre la moins chère parce qu’ils ont l’impression que c’est bas de gamme et la plus élevée leur paraîtra trop chère. Donc ils vont se rabattre sur l’offre du milieu.

04. L’option magique

Ce point est en complément du point précédent mais s’adresse aux entreprises qui ne peuvent pas créer plusieurs offres.

Vous pouvez en créer une « fausse » nouvelle en proposant une option en moins au même prix, ainsi votre offre initiale paraîtra très intéressante.

Par exemple, vous proposez un forfait à 20€ pour tout illimité.

Et bien créez un nouveau forfait pour 20€ appel téléphonique illimité et seulement 10G d’internet.

Vous proposez donc 2 produits au même prix mais un est plus cher aux yeux des clients car il a moins d’options.

Devinez quelle option sera choisie ?🤔

Celle que vous n’arriviez pas à vendre !

05. L’anchoring

Ce principe est de contextualiser l’achat de votre produit et de le comparer inconsciemment.

Un produit à 5€ placé parmi des produits à 25€ paraîtra pas cher. Et ça sans prendre en compte ses caractéristiques. Le cerveau du client va comparé à ce qu’il aura vu juste à côté.

C’est la même chose du lieu d’achat. Vous vendez exactement la même chose dans 2 boutiques différentes au même prix les clients n’auront pas la même perception du produit. Par exemple, vous vendez une bougie à 10€ dans une boutique miteuse et poussiéreuse, cela pourrait paraitre cher. En revanche, vous vendez la même bougie toujours à 10€ dans une boutique de luxe elle semblera pas cher.

Cette technique s’appelle l’anchoring, ou l’ancrage en français. Et ça fonctionne dans les deux sens. Des personnes ne voudront que des produits « pas chers » et d’autres que des « chers ». Cette notion de « cher » est purement basé sur le contexte du produit, ni plus ni moins.

Ce que je vous conseille est de connaitre vos produits les plus rentables. Et de les placer sur votre site e-commerce aux cotés de produits plus onéreux, ou en boutique physique.

06. Les réductions

Quand doit-on exprimer sa réduction en pourcentage ou en euro ? 🤷‍♀

Et bien la réponse est simple : là où le chiffre est le plus grand.

Par exemple un produit à 90€ est promu à 30% ou -27€ ?

Eh bien 30% !

Au contraire un produit à 1500€ avec une réduction de 150€ aura plus d’impact qu’une réduction de 10%

Sachez aussi qu’il est mieux d’indiquer une réduction avec un prix rond.

07. Prix fractionnés

Pour les prix élevés, proposez un paiement en plusieurs fois.

En effet, cela semblera moins élevé et sera plus envisageable pour votre client. Par exemple, un produit à 1200€ parait beaucoup plus abordable pour 100€ par mois ou encore un abonnement à 2€ par mois que 24€.

Cette méthode s’applique davantage à des magasins physiques et/ou à des produits aux prix élevés qui nécessitent réflexion. Dans ce dernier cas vous pouvez vous reporter au premier point et calculer un prix finissant par « 9 ».

Si vous vendez en ligne, vous pouvez aussi procéder à l’A/B Testing pour tester si la présentation du prix a un impact sur la conversion.

08. Diminuez les prix visuellement

Un prix qui peut être considéré comme élevé peut être accentué ou diminué grâce au visuel.

En effet 10 000€ écrit en bold ou grande taille semblera encore plus cher qu’un prix écrit en regular et en petite taille.

Je vous conseille donc d’augmenter l’image de votre produit et réduire la taille du prix sur les pages produit de votre site e-commerce ou de vos catalogues.

Dans la même idée, si vous devez qualifier le produit utilisez des mots comme « petit » comme petit prix.

09. BOGOF

Signifie « Buy one get one free » (1 acheté 1 offert) et est une technique vieille comme le monde.

Les personnes aiment les cadeaux. Le mot « gratuit » a un réel super-pouvoir sur les individus. Les deux combinés forment une technique de psychologie de prix ultra efficace.

Vous pouvez donc pimper le classique « 1 acheté 1 offert » (qui toutefois fonctionne très bien) par « 1 acheté 1 cadeau gratuit ».

La différence est que la deuxième technique vous pouvez offrir un cadeau qui a un moindre coût pour vous.

10. Moins de syllabes

Ce dernier point est ultra subtil.

Choisissez toujours les prix qui n’ont pas beaucoup de syllabes car plus rapidement prononçable, et donc plus impactables. 👊

Si votre prix est long il sonnera dans la tête de vos clients comme plus lourd et compliqué.

Par exemple 95,50€ et 109€ ce qui donne « quatre-vingt-quinze euro cinquante  » et « cent neuf euro », le premier prix fait 8 syllabes le deuxième 4 syllabes. Le premier est long et lourd, alors que le deuxième est direct et clair.

 

Pour conclure cet article sur la psychologie des prix est de simplifier ! Il faut que vos prix soient faciles à comprendre, et surtout vos réductions. Et s’il faut, n’hésitez pas à aider votre client par exemple en mettant des tableau de conversion des prix avec les pourcentages de réductions.

Un client qui n’arrive pas à comprendre facilement et rapidement un prix (ou une réduction) n’achètera pas. Ce principe est d’ailleurs applicable aux avantages liés à un produit, mais ça c’est un autre sujet.

Enfin mon dernier conseil, n’hésitez pas à tester encore et encore pour faire votre propre formule magique !

Et vous, vous connaissiez ces astuces ?

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