Comment calculer et vendre au bon prix, c’est THE question que tous les indépendants se posent.  Créateurs, freelances ou revendeurs on s’est tous posé cette question.🤔

Et à juste titre, comment savoir si on est dans les clous, si nos prix seront adaptés à notre clientèle cible ? C’est un peu la base me direz-vous! Ça ne semble pas si sorcier au vu de tous les articles disponibles à ce sujet. Mais quand il s’agit de sa propre entreprise on perd toute objectivité.

C’est d’ailleurs ma plus grosse erreur de créatrice, pratiquer un prix qui me semble juste, pour moi. Sans prendre en compte ma cible ni ma concurrence et encore moins l’option revendeur.

Je vais donc vous expliquer comment je calcule désormais mes prix, comment je les pondère et comment je les applique.

Je précise que c’est ma méthode et qu’elle ne vous conviendra peut-être pas.

Ah dernière précision, c’est un article pour la fixation de prix d’articles artisanaux, mais si vous êtes revendeurs de produits ou prestataire de service vous trouverez certainement quelques astuces aussi.

Comment calculer ses prix

Le calcul d’un prix d’un produit artisanal est sur le papier pas compliqué : tous les coûts de productions (prix de revient) + marge souhaitée  = prix final.

En réalité c’est un peu plus complexe si vous voulez piloter vos prix et votre business correctement. Et c’est là où quelques part je bénis mes cours de compta. 🙏Bon je vous rassure on ne va pas pousser jusqu’à calculer marge sur coût variable mais quelques essentiels pour avoir de bonnes bases et surtout pouvoir se créer son propre tableau de bord !

On va commencer par détailler tous les coûts de votre produits.

Calculer ses prix : coût de vos matières premières

Il faut penser à compter toutes vos matières premières de façon la plus précise possible.

Si vous faites des confections textiles par exemple je vous conseille de calculer le prix du mm ou cm, puis de déterminer que cette création nécessite Xmm et donc vous donne un vrai coût !

N’oubliez pas non plus d’évaluer le prix de votre fil, de vos étiquettes.

Calculer ses prix : coût de votre emballage

Il est important aussi que dans votre prix, le coût de votre emballage soit compté. Du moins c’est ce que je fais.

Certains l’inclut dans les frais de port. A vous de voir.

Là aussi, comptez combien vous coûte l’emballage d’une création en listant ce qu’il faut. N’oubliez pas les détails comme scotch ou encore stickers. C’est peut-être quelques centimes mais cumuler sur plusieurs créations c’est plusieurs euros.💰

Calculer son prix : coût de votre temps

A cette étape du calcul, vous devez déterminer combien de temps vous prend  une création. Je le calcul au taux horaire entre 15€ et 20€ ,et je le calcule en minutes. Mais peut-être vous ce sera en nombre d’heures.

Le calcul est simple = (nombres minutes x 15) / 60

Calculer son prix : coût de la rechercher et du marketing

Jusque là j’incluais dans ma marge le prix de ma communication et de mon marketing ainsi que le temps de recherche et de prototypage.  Parce que oui, tout le temps avant la vente vous avez bien fait quelque chose non ? Vous avez testé, échoué, recommencé.

Vous avez surement même perfectionné une technique. Voire même suivi une formation.

Et ça c’est du travail aussi !💪

Et bien c’est là que vous répercutez ce coût.

Pour cela j’additionne le coût des matières premières et le coût horaire, à cela j’ajoute un pourcentage qui varie chez moi de 10 à 20% et parfois plus si une création était plus technique ou demandait un sourcing plus important. A vous de déterminer ce pourcentage.

Calculer son prix : les charges

Dans mes souvenirs de compta et en fouillant sur le web les charges viennent après dans le calcul. Mais moi elles sont ici car mes charges font parties intégrantes de mon prix étant donné que je ne suis pas assujetties à la TVA.

Quand je parle de charges je pense au loyer, à l’équipement, l’électricité, les fournitures du bureau, assurances, hébergeur web, etc. Toutes ces petites choses qui doivent être payées ! Et là on est tous concernés, créateurs, revendeurs et freelance.

N’oubliez pas non plus que vous allez payé votre CFE ainsi que votre taxe d’auto-entrepreneur.

Pour ce coût je l’exprime aussi en pourcentage.

Calculer son prix : taux de marque & coefficient multiplicateur

Le taux de marque calcule la rentabilité d’une vente par rapport à son prix de revient, à ne pas confondre avec un taux de marque qui n’a rien à voir.

Formule = marge brute / prix de vente HT x 100

Exemple, vous produisez une création avec un prix de revient de 110€ vous la revendez 200%, votre taux de marque est de 45% et votre marge de 100%. Autrement dit, 45% de votre chiffre d’affaires est votre marge.

Vous pouvez utiliser ce taux de marque pour calculer votre prix de vente, de la façon suivante

Prix de revient x taux de marque = prix de vente

Moi je préfère utiliser le coefficient multiplicateur car beaucoup plus simple pour moi. J’ai inclus le taux de marque dans mon tableau simplement pour le pilotage de mes prix.

La formule de calcul avec un  coefficient multiplicateur est

Prix de revient (ou d’achat pour les revendeurs) x le coef = prix de vente

Source

 

Dans le tableau suivant on voit le rapport entre chaque indicateur.

Si on reprend notre exemple au-dessus notre coef multiplicateur est entre 1,8 et 1,9 (il est de 1,81 très précisément).

Calculer son prix : stratégie distribution

Cette notion est très très souvent oubliée. La preuve j’ai moi-même oublié au lancement de ma marque. Les cordonniers sont les plus mal chaussés il parait ! 🤷‍♀

Si vous optez pour une stratégie de distribution directe, il vous suffit de faire ce calcul

Prix de revient X coef = prix de vente

❌ Cependant cette stratégie peut être risquée et (trop) ambitieuse pour une petite marque sans notoriété. En choisissant cette stratégie faire un travail de communication massive pour vous faire connaitre auprès de votre clientèle cible.

Si vous optez pour une stratégie de vente par intermédiaires et directe, il faudra prendra en compte une étape supplémentaire.

Pourquoi ?

Tout simplement pour calculer le prix professionnel, avant de calculer le prix final. La différence entre les deux est la marge du revendeur. Lui aussi il faut qu’il fasse tourner sa boutique

Le prix final client servira de prix « conseillé »  à votre revendeur, libre à lui de mettre le prix qu’il souhaite dans sa boutique. Mais je vous conseille de discuter avec lui de sa stratégie pour pas qu’il casse vos prix et vous fasse concurrence ou alors qu’il mette vos prix carrément au-dessus du prix conseillé.

🔖Sachez aussi que le coef qui se pratique généralement dans la revente de créations dans des boutique de créateurs est de 2,5.

Si un revendeur ne peut pas pratiquer ce coef il va négocier, ou pire simplement refuser de vendre votre produit.

Pour résumer il faudrait faire ce calcul

Prix de revient x (votre coef) = prix revendeur

puis

Prix revendeur x 2,5 = prix final client

👉 Dans la stratégie de distribution par intérmédiaire les market places telles qu’Etsy sont des intermédiaires au même titre qu’un revendeur physique. Je compte environ 25% de commissions prélevées pas Etsy que j’ai également impacté à mon prix.

>Mon modèle de tableau pour calculer son prix<

Comment pondérer les prix

Une fois qu’on a obtenu un prix, grâce au taux de marque ou un coefficient multiplicateur, il faut le pondérer parce que c’est souvent un prix « trop précis » comme 37,64 €. Pas très vendeur n’est-ce pas !

Comment on le pondère ?

On va passer par de nouvelles étapes pour avoir toutes les cartes en main pour bien pondérer son prix.

Pondérer ses prix : benchmark

C’est quoi un benchmark ? C’est une analyse de la concurrence plus ou moins précise.

Ici, c’est un Benchmark des prix donc analysez le prix de vos concurrents directs et pourquoi pas indirects sur des produits similaire aux vôtres.

Ensuite, faites une fourchette des prix. Par exemple, concurrent 1 produit 1 entre 25 et 40 €

L’idéal est de le faire dans un tableau pour y voir plus clair.

Enfin, vous devez réajuster vos prix à la hausse à la baisse en fonction des concurrents les plus proches de vous, et de votre positionnement. Dans la limite du raisonnable évidemment.

Pondérer ses prix : le positionnement

En tout logique vous avez, lorsque vous avez créé votre entreprise, établis un positionnement ; entrée de gamme, moyen de gamme, haut de gamme avec des produits et une communication et une communication qui vont avec.

Et la stratégie de prix fait partie intégrante de votre positionnement.

Il en existe 3 grandes : stratégie de pénétration, d’alignement et d’écrémage.

La stratégie de pénétration est la stratégie des petits prix. La qualité est bof-bof, même si on voit distingue dans cette stratégie les discounters qui cassent vraiment les prix et les autres qui font de plus en plus attention à la qualité et l’image de marque. Cette stratégie est rentable grâce des volumes de ventes très importants et des services limités (merchandising basique). Exemple : Ikea vous faites votre propre devis de cuisine, Lidl

La stratégie d’alignement c’est la stratégie du milieu, s’aligner sur les prix des concurrents. La différence peut se jouer sur le story telling et la communication et la qualité est moyenne. Exemple : Leroy Merlin vous pouvez éventuellement vous faire accompagner pour vos plans de cuisines et qualité moyenne, Carrefour

La stratégie d’écrémage est la stratégie des prix élevés, et implicitement de la qualité supérieur. Un gros travail est fait sur l’image de marque et la communication. Cette stratégie de prix s’accompagne souvent par une stratégie de spécialisation ou de différenciation. Exemple : Monoprix, Ixina accompagnement total pour vos plans de cuisine et qualité supérieur

Attention votre stratégie de prix doit être cohérente à votre positionnement de marque sinon vos clients ne comprendront pas et n’achèteront pas !

Dans la tête de vos clients vos produits et votre prix parlent pour vous ! Si vous vendez des bijoux en or à 15€, le client va tout de suite se dire qu’il y a un problème !

Comment rattraper une erreur de calcul de prix ?

Si vous êtes entrepreneur et que vous n’avez pas fait d’erreur sur vos tarifs ou sur vos prix BRAVO ! Je crois que c’est l’erreur de tout le monde au début ! Soit on se sous-estime à cause du fameux syndrome de l’imposteur soit on a oublié un point dans le calcul.

Et là vous vous dites ça y est c’est fichu ! Mes clients ne vont jamais me suivre !

Non c’est faux, c’est largement rattrapable !

Si vous êtes prestataire vous pouvez utiliser le changement de période (mois, trimestre, année) pour réhausser votre facturation. Si vous avez des clients en cours vous pouvez soit augmenter leur facture en leur expliquant soit ne pas le faire mais en les informant de la hausse. Ainsi s’ils souhaitent renouveler votre prestation ils sauront que vos prix ont évolué.

Expliquez la hausse du prix par votre montée en compétence si c’est le cas évidemment.  Ou bien, si c’est le cas encore une fois, si vous êtes équipé de nouveaux outils plus chers qui impliquent une hausse expliquez le.

Pour un créateur c’est un peu la même idée. Attendez une nouvelle collection ou nouvelle période pour augmenter vos prix. Lorsque vous le faites pensez bien à justifier cela avec la qualité de vos produits avec une communication adaptée !

Vous voyez on peut toujours rattraper nos boulettes !

 

Je crois qu’on a fait le tour des élements à prendre en compte pour calculer son prix au plus juste ! Et vous, vous avez pris tout ça en compte pour votre prix ? 

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