Chaque entreprise et entrepreneur ont besoin d’un tunnel de vente clair pour atteindre ses objectifs.

J’ai déjà parlé dans un précédent article de comment vendre ses créations qui est en réalité un élèment de votre tunnel de vente. Aujourd’hui je vous explique comment une vraie stratégie globale de ventes.

01. Mais c’est quoi un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est le chemin que vous allez créer dans le but que votre client idéal l’emprunte jusqu’à l’achat final. Le tunnel de vente est décomposé en plusieurs étape. Chacun sa méthode est ses appellations. Personnellement j’aime beaucoup la méthode Pirate AARRR (comme un pirate qui crie, c’est juste une aide mémotechnique ;)). Elle est très utilisée par les growth hacker qui ont un besoin d’un retour rapide.

AARRR signifie  :

  • Acquisition
  • Activation
  • Rétention
  • Recommandation
  • Revenue

Ce sont aussi les différentes étapes du tunnel de vente que je vais vous expliquer. Vous pouvez aussi vous le représenter de cette façon :

Le tunnel de vente permet de clarifier votre stratégie globale de vente. Ainsi tout sera beaucoup plus clair dans votre esprit et vous pourrez vous concentrer sur les points manquants ou pas suffisamment développés pour créer votre propre tunnel de vente.

Acquisition

Dans cette première étape on cherche à capter de nouveaux prospects, et notamment en se faisant connaitre auprès de sa cible idéale.

Il existe un tas de façon comme les réseaux sociaux, un blog, un partenariat avec influenceur/se. Le tout est de trouver les méthodes qui correspondent à votre business mais aussi à vos contraintes.

Si vous n’avez que peu de temps ne vous lancez pas dans une stratégie de marketing d’influence, à moins de déléguer.

Je vous conseille pour commencer de choisir 3 leviers d’acquisition. Trouvez votre rythme et créez un système pour que chaque levier soit le moins chronophage possible. Une fois à l’aise, vous pouvez agrandir votre palette. Il ne faut surtout pas que vous soyez submergé car vous risquerez de mal faire et donc d’entacher votre image.

Souvenez-vous : qualité vaut mieux que quantité ! 

N’oubliez pas que ce tunnel de vente regroupe TOUS vos moyens de capter de nouveaux prospects, que ce soit en ligne ou en réel.

On peut donc inclure les marchés de créateurs, votre boutique ou les boutiques revendeurs.

Sur chaque levier soyez le plus professionnel et le authentique. Votre client idéal doit tout de suite comprendre ce que vous vendez et votre univers.

Par exemple pour les marchés de créateurs, votre stand doit refléter votre marque et vos valeurs et mettez à disposition des flyers/carte de visites.

Liste de levier d’acquisition : 

  • Blog
  • Newsletter
  • Google Adwords
  • SEO
  • Facebook shopping
  • Réseaux sociaux (Instagram, Facebook, Pinterest, Linkedin, Twitter)
  • Catalogue
  • Marché de créateurs
  • Boutique

Activation

Cette étape est assez simple car elle consiste de faire passer le prospect à client. Ou du moins inciter le prospect à faire une action précise qui va le conduire vers l’achat.

Il peut avoir plusieurs activations durant cette étape.

Je m’explique, on peut récupérer l’adresse mail d’un prospect (1ère activation) contre un freebie, puis grâce à ce mail lui envoyer une offre promotionnelle personnalisée qui aboutira sur un achat (2ème activation).

Vous vous en doutez, l’idéal est d’avoir une seule activation. Mais imaginez plusieurs scénarios pour être sûr de ne pas tomber à côté de votre objectif. 

D’ailleurs vous devez partir de votre/vos objectif/s pour créer vos scénarios et de vos statistiques. Selon votre entreprise et vos objectifs vous aurez des stratégies différentes.

Pour certains l’objectifs sera de vendre alors que d’autres sera de signer un devis. Le seul point commun est que l’objectif est crucial pour la survie de votre entreprise. Ne prenez donc pas à la légère cette étape.

Pour activer vos clients une méthode qui fonctionne extrêmement bien est de donner avant de recevoir. Vous allez d’abord prouver votre expertise/vos capacités ou de votre produit avant d’en récolter les fruits. On peut penser au formule freemium de logiciel qui  vous offre souvent une période gratuite avant de passer à l’offre payante. C’est la méthode de Netflix notamment.

Liste de leviers d’activation :

  • échantillon
  • atelier gratuit
  • extrait de produit/service
  • livre blanc
  • cours via e-mail
  • offre freemium

Rétention 

Vous venez d’atteindre votre objectif. Félicitations !🎉

Le boulot ne s’arrête pas là ! Au contraire !

Désormais vous devez fidéliser votre client. Pour cela, vous devez être proche de lui. Vous devez utiliser vos moyens de communication pour qu’il se sente particulier. Votre imagination peut ici s’exprimer librement, le but est de bichonnez vos clients. 💆‍♀️

Le tout est que vos clients ait une communication plus personnalisée avec votre entreprise. Ils doivent se sentir privilégiés comme les VIP !

Pour cela la newsletter est parfaite. Je vous conseille de segmenter vos abonnés entre ceux qui n’ont pas encore achetés et ceux qui ont déjà acheté. Ainsi vous aurez un message plus adapté à chacun. Et pensez notamment aux promos, surtout pour les très bons clients.

Vous pouvez aussi utilisez les réseaux sociaux pour reposter le contenu de vos clients.

Liste de leviers de rétention :

  • groupe facebook
  • newsletter

Recommandation

Maintenant que vous avez des clients ultra fidèles et qui vous adorent, obtenez des recommandations.

Ces recommandations seront beaucoup plus puissantes que votre message commerciale. L’humain se fie plus à l’humain qu’à l’entreprise.

En effet, elles vont agir en tant que preuve sociale pour vos prospects.

Ok ils ont leur freebie qui leur donnent envie d’acheter, mais certains doutent peut-être encore. Et c’est là où la recommandation de vos clients rentrent en jeu, et fait basculer la balance en votre faveur.

C’est une réassurance qui fait toute la différence. Je vous conseille par conséquent de vous créer un système (une procédure, une habitude) pour relancer vos clients après un certain laps de temps après achat. Vous pouvez le faire manuellement en vous notant les clients à relancer, cette méthode demande une grande rigueur, et du temps évidemment. Vous pouvez sinon automatiser avec des outils de mailing ou CRM. J’utilise Mailchimp et j’ai paramétré l’automatisation pour la relance d’avis.

Vous pouvez aussi imaginer un système de parrainage pour recruter des nouveaux clients. Quoi de mieux qu’un client qui vous ramène un autre client. En terme de confiance c’est l’idéal.

Liste de leviers de recommandations :

  • relance automatique par e-mail
  • avis sur site
  • avis sur réseaux sociaux
  • parrainnage

Revenue

Cette étape n’est pas lié à l’achat de votre client mais comment optimiser la rentrée d’argent plus globalement. Cette étape est la plus longue à mettre en place car elle demande des tests pour trouver la bonne formule. Elle peut parraitre floue et abstraite. Pour faire simple, c’est trouver des sources de revenus diverses et pour chacune d’entre elles des méthodes de grossir le revenu, pour assurer une certaine rentabilité. Et oui, si vous avez une entreprise c’est pour en vivre non ?

Pour cela il y a plusieurs méthodes : l’optimisation du panier moyen, upsell, système de fidélité pour les e-commerces, des revenus passifs, l’affiliation pour influenceurs et entrepreneurs. Evidemment cette liste est non exhaustive.

Revenons à nos moutons et concentrons-nous sur les leviers d’optimisation de revenue pour e-commerce.

Tout d’abord malgré le fait que cette étape à gonfler son chiffre d’affaires, ne prenez pas vos clients pour des simples porte-monnaies. Cette époque est bien révolue. Aujourd’hui on met son client au coeur de son business. On pense pour lui et à sa satisfaction. Et le bonus de tout ça c’est que ça pérennise votre entreprise. Et pas l’inverse !

Le premier levier est d’inciter les clients à augmenter son panier moyen. Mais attention faites-le intelligemment. Proposez uniquement des produits additionnels et utiles pour votre client. Si vous vendez une chaussure proposez des chaussettes ou des produits d’entretien de le chaussure. Évitez aussi de trop proposer. C’est horrible et contre-productif.

La deuxième méthode qui est un peu dans la veine c’est de proposer après achat un produit complémentaire. Cette tactique aura pour effet de faire revenir votre client et ainsi lui proposer des produits qui sont réellement susceptibles de l’intéresser. Ici il va falloir segmenter vos clients selon vos achats.

Vous pouvez aussi opter pour un système de fidélité. Cette technique va récompenser vos meilleurs clients mais aussi les inciter à racheter chez vous plutôt qu’à la clientèle. Bon, comme je l’ai dis un peu plus haut essayez de trouver des récompenses autres que seulement des réductions, intéressez-vous à votre client. Vous pouvez imaginer pour une occasion comme un anniversaire une surprise gratuite pour votre client ou bien une collab ouverte qu’aux client fidèles. Chouchoutez vos clients pour de vrais.

 

Et vous, vous avez déjà réfléchi à votre tunnel de vente ?

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2 comments

  • Aicha
    12/06/2019

    Merci pour cet article Elody ! Tjrs aussi efficace j’ai envie de dire 😉 ! Personnellement ça m’aide à avoir une idée claire de tout ce que je fais au quotidien et ça rassure !

    Pourrais-tu donner un exemple de freemium ?

    reply

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